Radek Pogoda

Radek Pogoda

Radek Pogoda Blog

NAJCENNIEJSZY TOWAR


Dziś o rzeczy, która mieści się gdzieś na pograniczu sprzedaży i marketingu. Co ważne, będzie to sprzedaż i marketing najważniejszej rzeczy, najważniejszego produktu, jaki kiedykolwiek będziesz sprzedawał. Ciebie samego.

Bardzo wiele rzeczy które spotykam w sieci, czy są to wystąpienia różnych osób, ich profile społecznościowe, wpisy na blogach czy materiały wideo, jest mocno skupionych tylko i wyłącznie na produkcie który sprzedają. A tymczasem przecież sprzedaż to zaledwie ułamek procenta ich życia.

Twoja strona internetowa czy profil społecznościowy to Twój "kawałek podłogi" w sieci. Oprócz firmowej wizytówki, czy połączonego z nią firmowego wizerunku i Twojej fachowej wiedzy, warto pokazać też to że jesteś człowiekiem z krwi i kości.

Dlaczego warto? Bo klienci nie kupują od maszyn. Gdyby tak było, nawet najbardziej skomplikowane transakcje i najtrudniejsze zadania handlowe dałoby się załatwić przy pomocy narzędzi internetowych czy różnych automatów.


Oglądając wiele filmów, które pokazują Japonię, nie sposób nie zauważyć potężnej ilości automatów sprzedażowych (vending machines), stojących dosłownie na każdym rogu ulic wielkich miast. U nas automaty te sprzedają napoje w puszkach czy jakieś inne drobne rzeczy: batoniki, kawę, drobne pamiątki. W Japonii maszyny vendingowe sprzedają rzeczy dużo bardziej zwariowane. Znajdziesz w nich bieliznę, znajdziesz kompletnie odjechane jedzenie - na ciepło lub na zimno - często z tego samego automatu. Kupisz w nich przedmioty codziennego użytku potrzebne w kuchni czy ogrodzie. Na każdej ulicy takich automatów znajduje się cała masa. Nie tylko w wielkich miastach jak Tokyo, ale również w małych miejscowościach.

Czy to znaczy że w Japonii nie ma sprzedawców? Czy w Japonii nikt nie pomaga klientowi w podjęciu decyzji zakupowej, nikt nie stoi przy produkcie, nie próbuje go zaoferować?


Absolutnie nie. Jest wręcz odwrotnie. Tam już dawno zrozumiano, że jest ogromna różnica między prostą sprzedażą, która jest tylko przekazaniem towaru w zamian za zapłatę, a sprzedażą przez duże S, gdzie potrzebny jest czynnik ludzki. Tam, gdzie produkt oddziaływuje na emocje - potrzebny jest człowiek i prawdziwa rozmowa. Nie tylko klikanie w komendy czy komunikaty i zatwierdzanie kolejnych pozycji w menu przy pomocy klawiatury.

Nawet kraj tak egzotyczny jak Japonia, tak bardzo daleki od nas kulturowo, już od lat wie, że człowiek czasami jest nie do zastąpienia.
Dlatego Ty też, nie staraj się ograniczać tylko do zdjęcia w garniturku z krawatem, pokazywania tylko waszego służbowego biurka, samochodu, komputera, czy innych rzeczy. Nie pokazuj się swoim klientom tylko i wyłącznie jako bardzo skuteczny, profesjonalny, poukładany i akuratny handlowiec firmy X albo dostawca produktu Y.

Pamiętaj że handlujesz z żywymi ludźmi.


Po drugiej stronie stołu jest przecież człowiek, który ma rodzinę, dzieci, słabości, hobby, jakieś rzeczy, które go kręcą w życiu. To one określają go dużo mocniej niż fakt, że między 8:00 a 18:00 prowadzi firmę, która akurat od was kupuje półprodukty czy usługi potrzebne do wykonywania swojej roboty.

Pokaż się tym ludziom, jako człowiek. Jako ktoś namacalny, kompletny, cały. Zawód, praca, to co robisz zawodowo, to na czym zarabiasz pieniądze, to tylko część Ciebie. Pokaż jaki sport uprawiasz, pochwal się startem w zawodach, pokaż że masz rodzinę, choć oczywiście nie oznacza to, że masz pokazywać zdjęcia swoich dzieci czy "meldować się z urlopu", gdy nie masz na to ochoty. Przesadna otwartość w internecie może się źle skończyć. Ale nie bój się mówić o tym, że jesteś dumny z syna, który zajął pierwsze czy trzecie miejsce w jakimś konkursie. Nie bój się powiedzieć "kończę na dziś dzień i jadę na rower czy konie". Nie bój się pokazać swoich wakacji, swojego motocykla i innych rzeczy. Pokaż swoją ludzką twarz, swoje zamiłowania, pasje czy zainteresowania.
Owszem ktoś może Ci wytknąć, że skoro jeździsz na motocyklu to jesteś nienormalny, skłonny do ryzyka czy też, że masz skłonności samobójcze”. To może się zdarzyć, szczególnie w przypadku bardziej nietypowych zainteresowań czy pasji. Czasami jednak naprawdę warto, bo wielu ludzi, którzy na co dzień widzą Cię jako sztywniaka w garniturze, spojrzą na Ciebie zupełnie inaczej jeśli gdzieś, kiedyś zobaczą Cię w kurtce motocyklowej, czy ściągającego hełm. Jeśli oni sami jeżdżą na motocyklu lub choćby marzą o jego posiadaniu - będziecie mieli świetny temat do długiej rozmowy budującej więź między Wami.
To samo dotyczy ludzi młodych, którzy niewiele mają do pokazania w zakresie swoich zawodowych sukcesów, a chcieliby zadbać o swój własny, prywatny marketing. O promowanie swoich osiągnięć.
Jeśli jesteś świetnym żeglarzem - pokaż żaglówki. Jeżeli osiągnąłeś coś w tenisie czy squashu - pochwal się zajęciem jakiegoś wysokiego miejsca w turnieju lub choćby udanym meczem. Jeśli sukcesu nie było, bo dostaliście okrutny łomot, zawsze możecie przynajmniej pokazać zdjęcia z tego turnieju. Fotka gościa z rakietą, który jest spocony i zmęczony, ale promienieje szczęściem, jest najlepszą reklamą.

Pokaż tym ludziom, że nie jesteś tylko sztywniakiem w garniturze. Udowodnij, że nie jesteś automatem vendingowym, który ma im wciskać produkty swojej firmy. Pokaż, że jesteś człowiekiem.


Ten prawdziwy wizerunek Ciebie, jako prawdziwej osoby, jako ojca, matki, sportowca amatora czy hobbysty, pozwoli Ci zbudować swoją pozycję w kontaktach z klientem. Do faceta, o którym wiem, że ma dzieci, nie będę dzwonił jako klient o 21:57 bo wiem, że oprócz pracy człowiek ten ma też prywatne życie. Od dziewczyny, o której wiem, że jeździ konno czy spędza weekendy w górach, nie będę oczekiwał przysłania oferty o 21:00 w piątek, bo spodziewam się, że wtedy ma ważniejsze rzeczy do roboty.

Zrozum, że budowanie swojego wizerunku jako osoby "kompletnej", człowieka, dla którego praca jest tylko częścią życia sprawia, że stajesz się bardziej „lubialny”. Wiem, że takiego słowa nie ma w słowniku. Było mi ono potrzebne, żeby oddać sens mojej myśli. Łatwiej jest polubić Cię za ludzkie cechy, które przecież posiadasz, niż tylko za umiejętności i zaangażowanie w służbowe spotkanie czy rozmowę telefoniczną.

Stań się kompletnym człowiekiem, przywdziej ludzką twarz, pokaż choć fragment swojej historii, pochwal się tym co robisz oprócz pracy.


Sprawi to, że w oczach swoich klientów bardzo szybko trafisz do wyjątkowego grona. Do grona ludzi, z którymi dzieli te same pasje. Jeśli ktoś kocha chodzić po górach to z gościem, który wspina się na skałkach, eksploruje jaskinie czy jeździ na nartach, bardzo szybko znajdzie wspólny język.

To samo działa również w drugą stronę.

Nie bój się patrzeć na strony internetowe, profile facebookowe, informacje na LinkedIn, Golden Line i wszędzie indziej, które opisują Twoich klientów. Nie bój się wpisać jego nazwiska do Googla i zobaczyć czym ten człowiek zajmuje się poza pracą. Bo to przecież też jest człowiek - nie tylko przedsiębiorca czy menadżer...

Kiedy rozmawiacie po raz trzeci czy czwarty warto jest pochwalić go za zajęcie świetnego miejsca w turnieju żeglarskim czy za jakiekolwiek inne osiągnięcie, którym on sam pochwalił się publicznie. Jeśli on sam uznał je za wystarczające ważne, żeby pokazać je światu, to jest to doskonały temat do rozgrzania Waszej rozmowy i budowania relacji. Pokaż, że pod tym garniturkiem i krawatem bije prawdziwe serce. Tam w środku, pod koszulą jest masa mądrości, zainteresowania drugim człowiekiem. Są to wartości, które warto z siebie wykrzesać i pokazać swojemu klientowi.
Nie zapomnij, że oprócz tego, że dzisiaj sprzedajesz towar X albo markę Y, tak naprawdę w każdej transakcji sprzedajesz siebie.
Gdy zaczniesz to robić z rozmysłem, uwagą i bezinteresowną otwartością - bardzo wielu klientów pójdzie za Tobą do nowej marki, salonu czy sklepu czy też nawet do nowej branży.

Bądź inny.


Takich jak oni, tych bezimiennych maszyn vendingowych, automatów bez twarzy, nic nie wnoszących do życia swych klientów, jest cała masa.

Wykorzystaj tę myśl. Mam nadzieję, że w najbliższy weekend pozwoli Ci znaleźć czas na pokazanie siebie, na uzupełnienie tej "medialnej biblioteki informacyjnej" o parę zdjęć z rowerów czy jakieś ujęcie z psem. Nie bój się pokazać, że jesteś prawdziwym człowiekiem.
Przecież naprawdę warto Cię polubić, warto mieć z Tobą kontakt. Czy klient kupi dziś czy też kupi kiedykolwiek w przyszłości - jedno wiem na pewno. Chętniej i łatwiej kupi od człowieka, którego zna, niż od bezdusznej korporacji.
Pójdą, bo będą nadal chcieli mieć z Tobą do czynienia. Z Tobą - Jankiem Kowalskim czy Marysią Nowakową, a nie tylko aktualnym "handlowcem firmy X".


Nie bój się pokazać, że jest w Tobie znacznie więcej niż tylko zawód, produkt czy usługa...